Журнал Клуба Бизнесменов | Успех, бизнес, финансы


March 30, 2006

Макаки предчувствуют свои ощущения

Filed under: Основная, Психология — Admin @ 5:54 am

Акт сознательного восприятия обычного прикосновения намного сложнее простой реакции на сигналы органов чувств. Проведя серию экспериментов на обезьянах, мексиканские ученые показали, что в процессе восприятия задействованы память, внимание и ожидание события.

Пришедшие от органов чувств сигналы первоначально поступают в сенсорную кору головного мозга (primary somatosensory cortex, S1), и многие нейрофизиологи считают, что именно здесь зарождается восприятие. Однако более тонкие эксперименты показали, что возбуждение сенсорной коры вовсе не обязательно коррелирует с осознанием соответствующего воздействия.

В экспериментах, выполненных группой под руководством профессора Ранулфо Ромо (Ranulfo Romo) в Медицинском институте Говарда Хьюза (HHMI), участвовали макаки, которых научили определенным образом реагировать на прикосновение к пальцам вибрирующего предмета. Правильная реакция соответствующим образом поощрялась. Интенсивность вибраций могла меняться. Иногда она воспринималась совершенно отчетливо, но иногда была настолько слабой, что обезьяны с трудом ее воспринимали и часто ошибались. Причем ошибки случались в обе стороны — иногда обезьяны не замечали очень слабой вибрации, а иногда им лишь казалось, что она есть.

Во время экспериментов велась запись активности мозга. Сенсорная кора всегда правильно отражала характер стимула: возбуждение нейронов в этой зоне мозга было непосредственно связано с интенсивностью воздействия на органы чувств. Однако реакция обезьяны на стимул, как выяснилось, далеко не полностью определяется активностью сенсорной коры.

Непосредственно с проявлением реакции связано отчетливо регистрируемое возбуждение в премоторной коре головного мозга (medial premotor cortex, MPC), которая известна как область, связанная с принятием решений на основе полученной сенсорной информации. Эксперименты показали, что активность MPC в точности соответствует последующей реакции обезьяны на стимул, даже когда эта реакция ошибочна.

Это позволило предположить, что MPC получает информацию не только от сенсорной коры, но также и из других областей мозга. Чтобы в этом убедиться, исследователи использовали электроды, при помощи которых слегка стимулировали нейроны в MPC. Оказалось, что такое дополнительное воздействие существенно влияет на распределение ошибочных реакций — обезьяны стали чаще сообщать, что чувствуют вибрацию, даже если ее на самом деле не было.

Но самое интересное, что активность нейронов MPC начинала повышаться еще до прикосновения предмета. То есть обезьяны ожидали касания и вибрации, а соответствующие нейроны премоторной коры готовились к реакции еще до того, как сигнал поступал в сенсорную кору.

По мнению руководителя исследовательской группы Ранулфо Ромо, то, что воспринимается нами как непосредственные ощущения, на самом деле результат работы высших отделов мозга. Даже самое простое восприятие формируется с участием памяти, внимания и ожиданий. Непосредственно же сигналы от органов чувств, похоже, лишь подтверждают восприятие, к которому мы внутренне уже готовы, говорится в пресс-релизе HHMI.

Источник: elementy.ru

March 29, 2006

Дэвид Пиплз Продажи снизу вверх - Как это было?

Filed under: Основная — Admin @ 12:48 am

Что-то было не так - и очень плохо. Четверть века IBM устанавливала
стандарты роста, качества и сервиса для корпоративной Америки. Она пос-
тоянно признавалась самой восхитительной и хорошо управляемой компанией
в стране. Ее главной силой были ее весьма активные торговые представите-
ли - утверждалось что они лучшие и наиболее сильные в мире.

Но дни славы быстро увядают. 15 процентов прироста сменяются 6, затем
наступает равновесие. И наконец происходит то, о чем не могли и поду-
мать: в некоторых секторах рынка наблюдается кризис.

И IBM не одинока. В большинстве компаний корпоративной Америки исто-
рия аналогична, или еще хуже. Что произошло? Что было не так? Ответы
сложны и многогранны. Эта книга посвящена одной из тем - продажам.

Чтобы получить некоторые ответы, IBM провела большое исследование при
помощи независимой консультационной фирмы. Исследователи пытались раск-
рыть следующие вопросы:

1. Навыки, наиболее критичные для достижения успеха в продаже продук-
тов и услуг, когда имеют место:

- Большие деньги.

- Несколько лиц, принимающих решения.

- Длительный цикл продажи.

- Утверждение со стороны высшего руководства.

- Постоянные взаимоотношения.

2. Достигнутый в IBM уровень для наиболее критичных навыков.

Вот список пяти навыков и умений, в порядке их важности для достиже-
ния успеха. Они же характеризуются наиболее низким реально достигнутым
уровнем.

1. Обращение наверх.

2. Навыки конссультаций.

3. Умение слушать.

4. Умение влиять на людей.

5. Умение задавать вопросы.

Последние два фактора одинаково важны.

Исследование показало, что:

1. Наибольшим приоритетом обладает навык обращения непосредственно к
высшему руководству, и этот же навык наименее развит.

2. Когда торговых представителей спрашивали, почему они не обращаются
на самый верхний уровень, они давали два ответа: “Я не знаю, о чем гово-
рить”, и “Я не чувствую себя уверенно, обращаясь наверх”.

Серьезные изменения были нужны в области консультаций, которые требо-
вались для понимания проблем бизнеса клиента и разработки соответствую-
щих решений.

3. Торговые представители говорили слишком много, слушали слишком ма-
ло и не знали, какие вопросы задавать.

Как сотрудника Института Передового Бизнеса IBM меня попросили разра-
ботать новую программу обучения для опытных торговых представителей, ко-
торая решила бы эти проблемы. Это был волнующий проект.

С тех пор мне удалось усовершенствовать и создать заново многие по-
добные концепции, которые далее проверялись и одобрялись на практических
занятиях и семинарах с участием большого количества сотрудников разных
компаний Америки. Эта книга - окончательный результат проделанной рабо-
ты.

Стало совершенно ясно, что старые методы продаж работают плохо, если
вообще работают. С точки зрения клиента или заказчика старые методы
столь хорошо знакомы, что они не только неэфективны, а фактически оскор-
бительны. Рассмотрим пример. Если вы имеете десять контактов с целью
продажи в неделю, это означает 500 контактов в год. Сколько разных мето-
дик продажи вы наблюдаете? Ответом будет одну - а именно вашу. Но если
вы клиент и видитесь с десятью торговыми представителями в день, это то-
же 500 контактов в год. Сколько разных методик продажи наблюдает клиент?
Ответом будет - много. Итак, кто больше знает о различных методиках про-
даж, вы или клиент?

Анализ большинства программ подготовки показал, что различий между
ними не более чем на 10 копеек. О да, имеют место разные термины и мето-
ды, а также разные технологии. Но налицо впечатляющее единство шагов и
приемов.

Нас готовят к тому, чтобы рассказывать историю о функциях и возмож-
ностях наших продуктов или услуг, как будто мы единственный поставщик.
Но с точки зрения клиента все продукты и услуги имеют тенденцию выгля-
деть совершенно одинаково, и отличия между ними минимальны. Для клиента
сегодня все продукты, услуги и торговые представители на одно лицо. Если
вы предлагаете качественный продукт, с отличным обслуживанием за прек-
расную цену, как вы думаете, что делает ваш конкурент? Тоже самое.
Большинство клиентов в большинстве отраслей уверены, что есть несколько
поставщиков, которые могут удовлетворить их требованиям.

Основное заблуждение большинства курсов обучения маркетингу состоит в
том, что “один размер подходит для всех”. Вот некоторые примеры ошибок,
к которым это обычно приводит:

- Продажа продукта за миллион долларов также, как продажа финтифлю-
шек.

- Продажа одному человеку тем же способом, что и комитету.

- Уверенность, что продажа за один телефонный звонок и годичный цикл
- одно и тоже.

- Уверенность, что вы будете продавать президенту точно также, как
агенту по закупкам.

- Уверенность, что лучший способ бороться с возражениями - запомнить
ответы для 48 наиболее типичных.

- Уверенность, что лучший способ заключения сделки - попрактиковаться
в 20 способах вроде “сделка с молокососом”.

Времена меняются. Старые методы более не пригодны. Потенциальный по-
купатель не враг, продажа - не соревнование, а заказ - не приз за побе-
ду. Трюки и вопросы с подвохом легко распознаются. Отношения с поставщи-
ком как с противником заменяются на понимание важности партнерских отно-
шений, а постоянные и прочные связи становятся сегодня типичными. Старо-
модные ценности типа доверия, честности и надежности снова возрождаются.

Есть ли у меня ответы на все вопросы? Есть ли у меня пойманные “пчелы
убийцы”, которых вы можете выпустить на своего конкурента? Открыл ли я
мифическое лекарство, которое можно применять к клиенту? Конечно нет. У
меня есть здоровые принципы установления взаимоотношений и партнерства,
а также решения проблем клиентов путем изучения их потребностей и пре-
доставления им того, в чем они нуждаются.

Если вы хотите достичь большего с меньшими усилиями, поступая пра-
вильно с первого раза, пойдемте со мной. Давайте пройдем этот путь вмес-
те. Я верю, что вы найдете, как это уже сделали другие, что мужчина или
женщина, которые хотят делать дело вместе с вами, могут компенсировать
все остальное.

Давид Пиплс (David Peoples) п/я 8850 Лонгбат Ки (Longboat Key), Фло-
рида 34228

Дэвид Пиплз - Продажи снизу вверх - О чем эта книга?

Filed under: Мысли — Admin @ 12:46 am

Эта книга о преимуществах обращения наверх и риске обращения вниз.
Она о мудрости целенаправленой работы с лицами, принимающими решения,
вместо попыток продажи массам.

Она о понимании того, почему люди покупают, и знании, когда следует
пройти мимо. О том, как обходить привратников и как добраться до босса.

Эта книга о том, как добиться уважения и доверия, изучая бизнес кли-
ента и понимая его проблемы.

Она об оценке людей заранее, даже не встречаясь с ними, и об измене-
нии своего поведения, чтобы достичь лучшей совместимости с нашими заказ-
чиками и клиентами.

Эо книга о том, что надо говорить, и как на самом деле услышать, что
говорит клиент. Она о решении проблем бизнеса, а не продаже возможностей
и функций. О мнениях в сравнении с фактами и личных причинах в сравнении
с деловыми.

Она не о торговле, а о создании деловых и партнерских отношений. Эта
книга говорит вам: “Если нет серьезных отличий между вашим продуктом ли-
бо услугой и их аналогами у вашего конкурента, тем больше должно быть
отличие в том, как вы ведете дела с людьми”.

Эта книга о шести стратегиях, которые позволят вам отличаться от кон-
курента и добиться успеха в конкуренттой борьбе.

Она о необходимых ингредиентах успеха и реальности, в которой может
убедить только убежденный.

 

March 28, 2006

- Это рынок, детка…

Filed under: Юмор — balin @ 5:19 pm

Что такое “пиар”? А “тендер”? А тут один неизвестный автор распространил в Интернете
“Краткий курс рекламы”. И на живых - и даже пикантных - примерах все прояснил.

На вечеринке ты видишь симпатичного парня. Ты подходишь к нему и говоришь: “Со мной классно
в постели”.

- Это прямой маркетинг

Ты пришла на вечеринку с друзьями и видишь симпатичного парня. Один из твоих друзей подходит
к нему и говорит: “С ней классно в постели”.

- Это реклама

Hа вечеринке ты видишь симпатичного парня. Ты поднимаешься и поправляешь платье,
подходишь к нему и наливаешь ему напиток. Ты говоришь: “Позвольте”, - и подходишь к нему
ближе, чтобы поправить ему галстук, и одновременно касаешься грудью его руки, а затем
говоришь: “Кстати, со мной классно в постели”.

- Это пиар

На вечеринке ты видишь симпатичного парня. Путем хитрых махинаций ты устраиваешь грязную
склоку между присутствующими девушками, а сама остаешься в стороне. Когда все передерутся,
ты говоришь: “Пойдем отсюда! Кстати, со мной классно в постели!”

- Это черный пиар

На вечеринке ты видишь симпатичного парня. Он подходит к тебе и говорит: “Я слышал, с тобой
классно в постели”.

- Это узнаваемый брэнд

На вечеринке ты видишь несколько симпатичных парней. Ты всем им пишешь записки о том, как с
тобой будет классно в постели.

- Это директ-мейл

Ты приходишь на вечеринку, а там куча красивых девиц. Ты приспускаешь бретельку и говоришь:
“Со мной круто в постели, и шоколада с шампанским не надо!”

- Это демпинг

Ты приходишь на вечеринку и говоришь: “Со мной круто в постели, и ты будешь моим третьим
парнем за этот вечер”.

- Это сетевой маркетинг

На вечеринку ты вообще не пошла, но говорят там только о том, как ты хороша в постели.

- Это раскрученная торговая марка

Ты пришла на вечеринку с друзьями и видишь симпатичного парня. Подходишь к нему и говоришь
, что тебя зовут Светка. Все знают, как хорошо в постели со Светкой. При этом Светка знает,
что ты выдала себя за нее. За это Светка получает шоколадку.

- Это франчайзинг

Ты пришла на вечеринку с подругами, и вы видите симпатичного парня. Каждая из вас
рассказывает, как круто с ней в постели и что она за это хочет получить.

- Это тендер

Ты собираешься на вечеринку, а подруга уже там и распространяет записки, в которых описано,
как с тобой хорошо в постели.

- Это распространение пресс-релиза

Ты приходишь на новогоднюю вечеринку и видишь кучу красивых парней, говоришь, что переспать
с тобой стоит пять шоколадок и три бутылки шампанского, к концу вечеринки надираешься в ноль,
просыпаешься в постели с каким-то уродом…

- Это сезонная распродажа

Ты пришла на вечеринку с друзьями и видишь симпатичного парня. Подходишь к нему и говоришь,
что с тобой классно в постели. Уходишь с ним. Приходите домой, а дома муж. Симпатяга уходит
несолоно хлебавши, ты получаешь в глаз.

- Это форс-мажор

Ты приходишь на вечеринку и говоришь всем, что с тобой классно в постели… Через пару дней
все парни с вечеринки встречаются в диспансере.

- Это жертвы недобросовестной рекламы

Ты приходишь на вечеринку и говоришь, что с тобой круто в постели. К тебе подваливает пара
мощных девчат и говорят: “Мы согласны на 30% шоколада и 40% шампанского в месяц. Иначе
у тебя могут возникнуть проблемы!”

- Это “крыша”

Ты приходишь на вечеринку и говоришь пятерым присутствующим там парням, что если каждый из
них расскажет пятерым своим корешам, что с тобой круто в постели, а те, в свою очередь, еще
пятерым и т. д., то они поимеют тебя даром. Когда уже полстраны мечтает, как с тобой круто в
постели, ты всех динамишь и скрываешься в неизвестном направлении.

- Это “МММ”

Ты приходишь на вечеринку, но тебя никто не хочет, одни кричат “дорого!”, другие слышали от
знакомых, что ты не так уж хороша в постели, третьи еще не долечились после предыдущего
раза… Тогда ты сваливаешь и катишь на другую вечеринку в ближайший Урюпинск… Там тебя
хотят все, заваливают подарками и норовят познакомиться поближе…

- Это работа с регионами

На вечеринке ты видишь симпатичного парня. Ты подходишь к нему и говоришь: “Привет! Знаешь,
какой мне сегодня приснился сон? Я лежу на шелковых простынях и просто изнемогаю от желания,
а на земле не осталось ни одного мужчины! И все мои знания в области камасутры больше никому
не нужны… вот ужас-то! Что? Ты хочешь взять у меня пару уроков?”

- Это креативный подход

Ты приходишь на вечеринку и заявляешь, что с тобой классно в постели. Hо тому, кто угостит
швейцарским шоколадом и французским шампанским, ты дашь один раз. А тому, у кого есть
“Советское шампанское” и плитка “Алёнки”, - два или, может, даже два с половиной раза.

- Это протекционизм

Чтобы быть лучшей, ты все время подглядываешь за подругами, уединившимися с парнями…

- Это промышленный шпионаж

Ты приходишь на вечеринку вместе со Светой (у тебя классная задница, у нее -грудь)… Всем
парням выставляется условие: мы вместе…

- Это стратегическое партнерство

Ты берешь у подруги платье и немного косметики, обещая отдать ей каждую вторую шоколадку,
которую заработаешь за вечер…

- Это акционерное общество

Ты уродина, и тебя видеть никто не хочет… Но папа проплачивает банкет… Толпа народу, и все
тебя хотят…

- Это государственные субсидии

Ты приходишь на вечеринку, не танцуешь, не смеешься и просто плюешь на всех, моешь руки
в крюшоне, сплевываешь на свечки, воткнутые в торт… Все пацаны следят за тобой с
вожделением…

- Это лидирующее положение на рынке

Ты лесбиянка, но вынуждена ходить на гетеросексуальные вечеринки…

- Это политика компании

Все давно знают, насколько ты хороша в постели… И тут ты пускаешь слух, что умеешь офигенно
готовить…

- Это захват новых рынков

Ты пришла на вечеринку с друзьями и видишь симпатичного парня. Подходишь к нему и говоришь,
что с тобой круто в постели и ты согласна переспать с ним за 2 бутылки шампанского и 3
шоколадки. Он согласен заплатить только 2 бутылки шампанского, так как хозяин вечеринки
сказал, что больше просить за эти услуги нельзя.

- Это государственное регулирование цен

Ты приходишь на вечеринку, и все наперебой начинают спрашивать тебя: “Правда ли, что с тобой
классно в постели?” - причем по их сальным рожам видно, что они это и так знают. Ты загадочно
отвечаешь: “No comments…”, - а в это время лучшая подружка Светка в уголочке трескает твой
шоколад и запивает шампанским.

- Это спланированная утечка секретной информации

Ты приходишь на вечеринку, видишь симпатичного парня и рассказываешь, как с тобой классно в
постели и что тебе необходимы 2 бутылки шампанского и 2 шоколадки. Вы идете к тебе домой, но
ты говоришь, что у тебя болит голова, и вместо тебя сексом занимается твоя подруга. За это ты
ей отдаешь одну бутылку и одну шоколадку.

- Это аутсорсинг

Вы приходите на вечеринку, видите обалденного парня, подходите к нему и говорите: “Пойдем
наверх, я очень хороша в постели”. А он говорит: “Я не могу, потому что люблю мальчиков”.

- Это неверный выбор целевой группы

Ты даешь за шоколадки и шампанское, после чего передаешь заработанное подруге, которая
приносит все это добро к тебе домой, и вы в компании с твоим мужем выпиваете и закусываете…

- Это отмывание капитала

Ты приходишь на вечеринку, вся такая красивая, сексуальная и уверенная в себе… Ты знаешь, что
в постели ты лучшая… Ты готова совершенно бесплатно отдаться хорошему парню… Но всех
парней расхватали какие-то грымзы и сосут из них бабло…

- Это рынок, детка…

 

Управление изменениями

Filed under: Основная, Мысли — balin @ 5:08 pm

еще продолжение…

Эти цели периодически необходимо менять, для приведения в соответствия с новыми условиями внося изменения в названные локальные нормативные акты. В соответствии с целями организация должна постоянно корректировать свою структуру, изменять полномочия и ответственность структурных подразделений, а также их количество.

Влияние, которое структурные изменения оказывают на работу организации, существенное может быть как положительным, так и отрицательным - ведь когда изменяются сложившиеся отношения, это нередко приводит к сопротивлению. Наиболее неэффективными и затруднительными перемены становятся тогда, когда человека не информируют об изменениях и/или не разъясняют ему суть изменений. Именно в такой ситуации человек начинает сопротивляться переменам, что влечет снижение его производительности.

Консультанты - специалисты по изменениям обычно ставят организационный диагноз организации. Для этого собирается мнение менеджеров о том, какой была организация в прошлом, чем организация является сейчас и куда она движется. Топ-менеджеры и просто менеджеры должны лично принимать участие в проведении диагностики, поддерживать эту деятельность и посильно участвовать в ней. Все ее участники должны иметь уже готовое представление о проекте организационного изменения.

Предпосылками изменений является исходная информация о работе персонала, об уровне отношений, существующих в организации, о соответствии каждого выполняемой работе.

Основными положениями современных концепций менеджмента изменений являются утверждения, что при проведении организационных изменений необходимо учитывать реакцию персонала, что предпочтительный подход - привлечение сотрудников к участию в проекте и их стимулирование и что для оценки выполнения программы изменений важное значение имеет убежденность в правильности основополагающих предпосылок.

Управление изменениями

Изменения либо происходят целенаправленно на основе систематически разрабатываемых концепций запланированных усовершенствований, либо же носят скорее неформальный и адаптивный характер, когда система оперативно и часто спонтанно приспосабливается к среде путем модификации своего поведения. Второй путь означает отсутствие целесообразности изменений с точки зрения внутренних целей, управляемость внешним потоком событий, зависимость от него. Такая стратегия фундаментально проигрышна.

Условие успешности бизнеса сегодня заключается в том, что в основе его функционирования лежит произвольная и продуманная стратегия изменений. Топ-менеджмент должен выступать инициатором внедрения новшеств. Он должен в явной форме назначать отдельных лиц или команды, ответственные за конкретные аспекты изменений. Планирование организационных изменений включает аналитическую и прогностическую деятельность, разработку возможных мер, выбор соответствующей стратегии.

Топ-менеджмент, будучи лидером процесса изменений, должен четко определиться в том, будут ли эти изменения частичные или радикальные, то есть сохранятся ли господствующие в корпоративной культуре системы ценностей, структуры и процессы. Частичные изменения служат адаптации существующей структуры к ситуации, а радикальные изменения оказываются необходимыми в случае взрывного изменения окружающей рыночной обстановки после продолжительной фазы стабильности, а также после длительного игнорирования необходимых адаптационных шагов. Радикальные изменения стоят дорого и не всегда неизбежны.

При планировании изменений во внимание должны приниматься уровни вмешательства в старую структуру - на уровне отдельной личности, группы, подразделения, организации в целом. Необходимо отслеживать такие организационные параметры, как структура и процессы (здесь все более ясна необходимость эволюции в сторону \”сглаживания\” иерархии, ориентации на процесс создания благ в \”горизонтальных организациях\”, производственная и информационная технология (прежде всего в сторону экономии ресурсов, снижения издержек, качественного упрощения номенклатуры потребных ресурсов), корпоративная культура, кадры, их развитие, стимулирование, мотивирование.

Барьером для изменений обычно оказываются инертность сложных организационных структур, трудность переориентации мышления из-за сложившихся социальных норм, взаимозависимость подсистем, ведущая к тому, что одно \”несинхронизированное\” изменение тормозит реализацию всего проекта, сопротивление передаче привилегий определенным группам и возможным изменениям в сложившемся \”балансе власти\”, прошлый отрицательный опыт перемен, сопротивление трансформационным процессам, навязанным консультантами извне в силу недоверия к ним. Сотрудники имеют собственные представления о лояльности фирме, опираясь на определенные ценности. От того, в какой мере менеджмент изменений сможет учесть их, зави…..

 

Неизбежность изменений

Filed under: Основная — balin @ 5:07 pm

продолжение….
Сегодня для того чтобы противостоять изменениям внешней среды, возникающим часто, нерегулярно и практически непредсказуемо, чтобы с помощью предварительных мер или ответной реакции сохранять свою жизнеспособность и достигать намеченных целей, организация должна постоянно следить за основными компонентами окружающей среды и делать выводы относительно своих потребностей в переменах. Эти компоненты можно разделить на экономические (глобализация рынка или его региональная дифференциация), технологические (быстрое распространение новых технологий), политико-правовые (изменения в законодательстве), социально-культурные (демографические сдвиги, изменения в системе ценностей) и физико-экологические (климатические условия, нагрузка на экосистему).

На предприятие, стоящее перед необходимостью изменений, большое влияние оказывают производственные (стратегические хозяйственные области, организация и ход производственного процесса, фирменная культура, применяемая техника, отношения собственности)и кадровые (психологические способности восприятия изменений членами организации, личные амбиции, возможности профессионального развития, готовность к кооперации) параметры.

Сегодня любая организация находится в процессе непрерывных изменений. Если это не так, ее способность к выживанию в постиндустриальной экономике крайне проблематична. Изменения должны быть необходимы и достаточны для сохранения и развития. Процесс изменений в фирме или организации должен иметь перманентный характер. Подвижность среды, скорость, с которой изменяется окружение структуры/группы постоянно нарастает.

Само стремление к переменам не является гарантией выживания или преимуществ в конкурентной борьбе. Далеко не всегда мероприятия по организационным изменениям со временем приносят бизнесу успех. Преимущества и концептуализация не поддаются абсолютной рационализации и планированию. Здесь велик риск, многое зависит от случая, особое значение приобретает интуиция лидера.

Толчком к изменениям обычно становятся кризисные ситуации. Сегодня бизнесы весьма часто сталкиваются с разными видами кризисов. Кризис ликвидности влечет потерю платежеспособности, и тогда необходимы срочные меры или предприятие будет вынуждено уйти с рынка и будет ликвидировано. Кризис успеха определяется недостижением запланированного показателя продаж или денежных поступлений, прибыли, рентабельности, затрат в результате неадекватной маркетинговой, производственной, инвестиционной или кадровой стратегии.

Но еще опаснее стратегический кризис, когда несмотря на текущее вполне удовлетворительное положение нарастают сбои в развитии предприятия, снижается потенциал успеха, ослабевают защитные возможности в конкурентной борьбе, возникает и разрастается разрыв между вероятными и желаемыми результатами. Такой кризис требует принятия новой стратегической ориентации, выходом из него может стать выход на новые рынки, продуктовые или технологические инновации. Такие изменения являются стратегическими и должны быть рассчитаны на многие годы вперед.

Целесообразная стратегия адаптации заключается в том, что структура меняется вслед за изменениями окружающей организацию среды. В организации целесообразно составить программу нововведений, включающую периодическую оценку целей самой организации, ее структурных подразделений, отдельных сотрудников. Эти цели должны быть закреплены в основополагающих документах. Цели структурных подразделений следует закрепить в положении об отделах и службах. Индивидуальные цели отдельных сотрудников должны быть определены в должностной инструкции.

 

ЭЛЕМЕНТЫ МЕТАМЕНЕДЖМЕНТА

Filed under: Мысли — balin @ 5:06 pm

Неизбежность изменений

Внутренние противоречия в структуре/группе и ее внешние противоречия с другими структурами/группами вынуждают структуру/группу постоянно меняться. Факторами изменений во внешней среде являются прежде всего контрагенты (партнеры, поставщики, или покупатели) и конкуренты. Факторами изменения для бизнесов являются решения органов власти, управления, судебные решения, новое законодательство, профсоюзы и прочие формы самоорганизации трудовых коллективов. Факторами изменений для социальных групп, общественных структур, государства и бизнесов оказываются состояние экономики, положение на рынках, международные события, геополитические изменения, события внутри страны.

Изменчивость сегодня оказывается неизбежной составляющей жизнеспособности любой фирмы, социальной структуры, общественной организации, группы. Бизнес, который не осуществляет инвестиции в изменения, ставит на карту свою способность к выживанию на рынке. Глобальная конкуренция, необходимость скорейшего улучшения таких ключевых показателей - факторов успеха, как издержки, качество продукции, инновационность, сроки выполнения заказов, подгоняют современный бизнес. Организационные изменения на крупных предприятиях, для которых традиционно характерны жесткость, бюрократизм и высокая сложность, сегодня неизбежны для выживания.

Сегодня для того чтобы противостоять изменениям внешней среды, возникающим часто, нерегулярно и практически непредсказуемо, чтобы с помощью предварительных мер или ответной реакции сохранять свою жизнеспособность и достигать намеченных целей, организация должна постоянно следить за основными компонентами окружающей среды и делать выводы относительно своих потребностей в переменах. Эти компоненты можно разделить на экономические (глобализация рынка или его региональная дифференциация), технологические (быстрое распространение новых технологий), политико-правовые (изменения в законодательстве), социально-культурные (демографические сдвиги, изменения в системе ценностей) и физико-экологические (климатические условия, нагрузка на экосистему).

 

АГЕНТУРНАЯ РАБОТА

Filed under: Основная — Admin @ 4:59 pm

Необходимость агентуры

В деятельности бизнесмена необходимость обладания точной информацией для принятия решений, в том числе решений весьма ответственных, делает агентурную работу столь же неизбежной, как и экономическую разведку вообще. Грубо говоря - агентурная деятельность есть неизбежная часть кадровой работы и работы с контрагентами постольку, поскольку в контактах с ними присутствует не только формальная сторона взаимоотношений.

Как мы уже говорили в курсе \”Начала руководства организацией\”, процесс реализации целей такого руководства требует выстраивания и использования не только формальной, но и неформальной структуры коллектива. С ростом организации резко снижается прозрачность подразделений для руководителя, становится все труднее непосредственно контролировать процесс в них. В результате подразделения принимают самодовлеющую форму, и для руководителя оказывается возможным общение с ними как с целым, управление приобретает косвенный характер.

Такой самодовлеющий, непрозрачный характер подразделений требует политических методов руководства в организации. Основными инструментами руководителя становятся структура и штатное расписание, распределение финансов и расстановка кадров.

Получаемой по официальным каналам информации оказывается в этом случае всегда недостаточно для эффективного применения указанных инструментов. В силу этого возникает необходимость в получении дополнительной информации из подразделений по неформальным каналам. Это ставит на повестку дня необходимость агентурной работы в подразделениях.

Другая задача повседневного руководства, требующая обязательного формирования и использования собственной агентуры - конкурентная борьба с внешними организациями. Для успеха предприятия весьма часто необходимо иметь своих людей у конкурента, в государственных структурах и прочих учреждения, от которых зависит ваш бизнес. Без точной информации из этих структур Вы являетесь не игроком, а скорее пешкой в чужих руках. Всякая серьезная структура рано или поздно вынуждена для получения информации, необходимой для оптимизации конкурентной стратегии, обращаться к экономической разведке (в индустриальном обществе также носившей название \”промышленный шпионаж\”).

В малом бизнесе экономическая разведка недифференцирована с обычной повседневной работой и является делом самого хозяина бизнеса или топ-менеджера. В более крупных бизнесах экономическая разведка постепенно выкристаллизовывается в отдельный вид деятельности, имеющий ключевое значение для рыночной стратегии фирмы. Для осуществления этого вида бизнеса неизбежно формируется специализированное подразделение, которое может иметь тайный характер, быть частью неформальной структуры коллектива.

Таким образом всякий крупный бизнес рано или поздно выращивает в своей структуре одну или несколько резидентур. Здесь агентурная работа ставится на профессиональную основу. Агенты могут быть как внедрены после предварительной вербовки в соответствующую структуру, так и завербованы из ее членов.

Агентурная работа является одной из основных форм деятельности разведчика или промышленного (экономического) шпиона. Однако, и во множестве других сфер деятельности без агентурной работы не деться никуда.

Никогда не следует путать две категории своих людей - соратников, то бишь членов вашей команды, \”своих\”, и агентов, используемых, \”купленных\”. Понятно, что со вторыми обхождение не совсем то, что со своими. В зависимости от того, к каковой из категорий причисляется свой человек, выбирается тактика взаимодействия с ним.

Для чего служат агенты? Их используют для решения самых разнообразных задач. В первую очередь - для получения информации (шпионаж), затем - для смещения акцента в деятельности структуры в нужном для Вас направлении (агенты влияния). Можно использовать их для осуществления определенных акций с целью: дискредитации структуры через намеренные ошибки, полного или частичного развала структуры через разжигание розни и фракционности, внедрения и проведения на нужный уровень в группе своих людей для осуществления перерождения группы (провокаторы).

В задачи агента может входить установление подслушивающих устройств или добывание документов путем их несанкционированного копирования либо непосредственного похищения (техническая разведка). Наконец, в его задачи может входить вспомогательная деятельность - помощь для пропуска в нужное помещение, сведение с необходимым человеком, передача конфиденциального пакета и т.п.

……..

Вы и агент

Кого вербовать? Это может быть человек из руководящего звена, принимающий непосредственное участие в выработке важных решений. Такой уровень вербовки называется высшим. Уровень может быть и средним, когда агентами становятся люди, имеющие доступ к устной или задокументированной информации. наконец могут быть завербованы просто люди, посещающие те места, где общаются члены группы или находятся документы, хотя и не допущенные к самим документам либо вообще какие-нибудь типы, не имеющие отношения к данной структуре, но все равно способные оказывать некоторое содействие.

С одной стороны, чем выше уровень своего человека в разрабатываемой группе, тем шире у него возможности, и тем большую ценность он представляет для Вас. С другой - стоит ли овчинка выделки? Иногда дешевле завербовать не академика-конструктора, а уборщицу из его офиса - с тем же почти результатом в виде похищенных копий документов.

Вербовка - весьма специфический вид деятельности, который включает определенные этап, и этапы эти не могут быть пропущены. На первом этапе происходит выявление кандидата на вербовку, затем - его разработка и оценка, потом - собственно привлечение к работе, и обязательно проверка.

На втором этапе происходит сопровождение и направление его деятельности. При этом приходится перманентно иметь в виду задачу его удержания.

На третьем этапе имеет место прерывание контакта. Слив.

Считается, что лучше, если на различных этапах работы кандидатом будут заниматься разные люди, вроде как бы не связанные друг с другом. При стандартном трехступенчатом подходе это, во-первых, наводчик, который специализируется на предварительном изучении кандидата, затем устанавливает личный контакт с ним, выполняет дополнительную разработку с тестированием и выдает заключение о целесообразности использования данного человека а также о перспективных направлениях целевого воздействия на него. Затем в действие вступает вербовщик, который устанавливает новый контакт с кандидатом, чаще всего не связанный с предыдущим; в подходящее для этого время он открывается и ждет реакции собеседника, предварительно обеспечивая себе путь к отступлению. И только затем агента принимает на себя ведущий, который производит инструктаж и осуществляет все дальнейшее руководство, направляющее деятельность агента.

Поскольку Вы, скорее всего, не имеете собственной разветвленной резидентуры и можете рассчитывать лишь на себя, эта схема не может быть истиной в последней инстанции. Однако, различение социальных ролей на разных этапах было бы для Вас весьма полезно в любом случае.

От этой схемы отступают и резидентуры. Предварительной разработкой кандидата может заниматься тот же самый человек, который потом осуществляет его вербовку. Тот, кто вербовал может, продолжать и дальше контактировать с завербованным, ориентируя его текущую деятельность. Бывает, все выполняет один человек.

…..

Дата опубликования: 2006-03-24
25

 

Печаль и меланхолия

Filed under: Мысли, Психология — Admin @ 4:56 pm

Меланхолия, точное определение понятия которой не твердо и в описательной психиатрии, встречается в различных клинических формах, объединение которых в одну клиническую единицу не окончательно установлено; из них одни скорее похожи на соматические заболеваниям другие - на психогенные. Кроме впечатлений, доступных всякому наблюдателю, наш материал ограничивается небольшим количеством случаев, психогенная природа которых не подлежала никакому сомнению. Поэтому мы наперед отказываемся от всяких притязаний на то, чтобы наши выводы относились бы ко всем случаям, и утешаем себя соображением, что при помощи наших настоящих методов исследования мы едва ли можем что-нибудь найти, что не было бы типичным, если не для целого класса заболеваний, то по крайней мере для небольшой группы.

Сопоставление меланхолии и печали оправдывается общей картиной обоих состояний. … Также совпадают и поводы к обоим заболеваниям, сводящиеся к влияниям жизненных условий в тех случаях, где удается установить эти поводы. Печаль является всегда реакцией на потерю любимого человека или заменившего его отвлеченного понятия, как отечество, свобода, идеал и т. п. Под таким же влиянием у некоторых лиц вместо печали наступает меланхолия, отчего мы подозреваем их в болезненном предрасположении. Весьма замечательно также, что нам никогда не приходит в голову рассматривать печаль как болезненное состояние и предоставить ее врачу для лечения, хотя она влечет за собой серьезные отступления от нормального поведения в жизни. Мы надеемся на то, что по истечении некоторого времени она будет преодолена, и считаем вмешательство нецелесообразным и даже вредным.

Меланхолия в психическом отношении отличается глубокой страдальческой удрученностью, исчезновением интереса к внешнему миру, потерей способности любить, задержкой всякой деятельности и понижением самочувствия, выражающимся в упреках и оскорблениях по собственному адресу и нарастающим до бреда ожидания наказания. Эта картина становится нам понятной, если мы принимаем во внимание, что теми же признаками отличается и печаль, за исключением только одного признака: при ней нет нарушения самочувствия. Во всем остальном картина та же. Тяжелая печаль - реакция на потерю любимого человека - отличается таким же страдальческим настроением, потерей интереса к внешнему миру, поскольку он не напоминает умершего, - потерей способности выбрать какой-нибудь новый объект любви, что значило бы заменить оплакиваемого, отказом от всякой деятельности, не имеющей отношения к памяти умершего. Мы легко понимаем, что эта задержка и ограничение \”я\” являются выражением исключительной погруженности в п ечаль, при которой не остается никаких интересов и никаких намерений для чего-нибудь иного. Собственно говоря, такое поведение не кажется нам патологическим только потому, что мы умеем его хорошо объяснить.

Мы принимаем также сравнение, называющее настроение печали страдальческим. Нам ясна станет правильность этого, если мы будем в состоянии экономически охарактеризовать это страдание.

В чем же состоит работа, проделываемая печалью? Я полагаю, что не будет никакой натяжки в том, если изобразить ее следующим образом: исследование реальности показало, что любимого объекта больше не существует, и реальность подсказывает требование отнять все либидо, связанные с этим объектом. Против этого поднимается вполне понятное сопротивление, - вообще нужно принять во внимание, что человек нелегко оставляет позиции либидо даже в том случае, когда ему предвидится замена. Это сопротивление может быть настолько сильным, что наступает отход от реальности и объект удерживается посредством галлюцинаторного психоза, воплощающего желание… При нормальных условиях победу одерживает уважение к реальности, но требование ее не может быть немедленно исполнено. Оно приводится в исполнение частично, при большой трате времени и энергии, а до того утерянный объект продолжает существовать психически. Каждое из воспоминаний и ожиданий, в которых либидо было связано с объектом, приостанавли вается, приобретает повышенную активную силу, и на нем совершается освобождение либидо. Очень трудно указать и экономически обосновать, почему эта компромиссная работа требования реальности, проведенная на всех этих отдельных воспоминаниях и ожиданиях, сопровождается такой исключительной душевной болью. Замечательно, что эта боль кажется нам сама собою понятной. Фактически же по окончании этой работы печали \”я\” становится опять свободным и освобожденным от задержек.

Применим теперь к меланхолии то, что мы узнали о печали. В целом ряде случаев совершенно очевидно, что и она может быть реакцией на потерю любимого человека. При других поводах можно установить, что имела место более идеальная по своей природе потеря. Объект не умер реально, но утерян как объект любви (например, случай оставленной невесты). Еще в других случаях можно думать, что предположение о такой потере вполне правильно, но нельзя точно установить, что именно было потеряно, и тем более можно предполагать, что и сам больной не может ясно понять, что именно он потерял. Этот случай может иметь место и тогда, когда больному известна потеря, вызвавшая меланхолию, так как он знает, кого он лишился, но не знает, что в нем потерял. Таким образом, нам кажется естественным привести меланхолию в связь с потерей объекта, каким-то образом недоступной сознанию, в отличие от печали, при которой в потере нет ничего бессознательного.

При печали мы нашли, что задержка и отсутствие интереса всецело объясняются работой печали, полностью захватившей \”я\”. Подобная же внутренняя работа явится следствием неизвестной потери при меланхолии, и потому она виновна в меланхолической задержке (Hemmung). Дело только в том, что меланхолическая задержка производит на нас непонятное впечатление, потому что мы не можем видеть, что именно так захватило всецело больных. Меланхолик показывает нам еще одну особенность, которой нет при печали, - необыкновенное понижение своего самочувствия, огромное обеднение \”я\”. При печали обеднел и опустел мир, при меланхолии - само \”я\”. Больной рисует нам свое \”я\” недостойным, ни к чему негодным, заслуживающим морального осуждения, - он делает себе упреки, бранит себя и ждет отвержения и наказания. Он унижает себя перед каждым человеком, жалеет каждого из своих близких, что тот связан с такой недостойной личностью. У него нет представления о происшедшей с ним перемене, и он распростр аняет свою самокритику и на прошлое; он утверждает, что никогда не был лучше. Эта картина преимущественно морального бреда преуменьшения дополняется бессонницей, отказом от пищи и в психологическом отношении очень замечательным преодолением влечения, которое заставляет все живущее цепляться за жизнь.

Как в научном, так и в терапевтическом отношении было бы одинаково бесцельно возражать больному, возводящему против своего \”я\” такие обвинения. В каком-нибудь отношении он должен быть прав, рассказывая нечто, что соответствует его представлению. Некоторые из его указаний мы должны немедленно подтвердить без всяких ограничений. Ему действительно так чужды все интересы, он так неспособен любить и работать, как утверждает. Но, как мы знаем, это вторичное явление, следствие внутренней, неизвестной нам работы, похожей на работу печали, поглощающей его \”я\”. В некоторых других самообвинениях он нам также кажется правым, оценивающим настоящее положение, только несколько более резко, чем другие немеланхолики. Если он в повышенной самокритике изображает себя мелочным, эгоистичным, неискренним, несамостоятельным человеком, всегда стремившимся только к тому, чтобы скрывать свои слабости, то он, пожалуй, насколько нам известно, довольно близко подошел к самопознанию, и мы только спраш иваем себя, почему нужно сперва заболеть, чтобы понять такую истину. Потому что не подлежит никакому сомнению, что тот, кто дошел до такой самооценки и выражает ее перед другими - оценки принца Гамлета для себя и для всех других…, - тот болен, независимо от того, говорит ли он правду или более или менее несправедлив к себе. Нетрудно также заметить, что между величиной самоунижения и его реальным оправданием нет никакого соответствия. Славная, дельная и верная до сих пор женщина в припадке меланхолии будет осуждать себя не меньше, чем действительно ничего не стоящая. И может быть, у первой больше шансов заболеть меланхолией, чем у второй, о которой мы не могли бы сказать ничего хорошего. Наконец, нам должно броситься в глаза, что меланхолик ведет себя не совсем уж так, как нормально подавленный раскаянием и самоупреками. У меланхолика нет стыда перед другими, более всего характерного для такого состояния, или стыд не так уж резко проявляется. У меланхолика можно, пожалуй, п одчеркнуть состояние навязчивой сообщительности, находящей удовлетворение в самообнажении.

Таким образом, неважно, настолько ли прав меланхолик в своем мучительном самоунижении, что его самокритика совпадает с суждением о нем других. Важнее то, что он правильно описывает свое психологическое состояние. Он потерял самоуважение, и конечно, у него имеется для этого основание, во всяком случае тут перед нами противоречие, ставящее перед нами трудноразрешимую загадку. По аналогии с печалью, мы должны придти к заключению, что он утратил объект; из его слов вытекает, что его потеря касается его собственного \”я\”.

Раньше, чем заняться этим противоречием, остановимся на момент на том, что открывается нам благодаря заболеванию меланхолика в конституции человеческого \”я\”. Мы видим у него, как одна часть \”я\” противопоставляется другой, производит критическую оценку ее, делает ее как бы посторонним объектом. Все дальнейшие наблюдения подтвердят возникающие у нас предположения, что отщепленная от \”я\” критическая инстанция проявит свою самостоятельность и при других обстоятельствах. Мы найдем действительно достаточно основания отделить эту инстанцию от остального \”я\”. То, с чем мы тут встречаемся, представляет собой инстанцию, обыкновенно называемою совестью. Вместе с цензурой сознания и исследованием реальности мы причислим ее к важнейшим образованиям (Institutionen) и как-нибудь найдем доказательства тому, что эта инстанция может заболеть сама по себе. В картине болезни меланхолика выступает на первый план в сравнении с другими жалобами нравственное недовольство собой; физическая не мощь, уродство, слабость, социальная малоценность гораздо реже являются предметом самооценки; только обеднение занимает преимущественное положение среди опасений и утверждений больного.

Объяснение указанному выше противоречию дает наблюдение, которое нетрудно сделать. Если терпеливо выслушать разнообразные самообвинения меланхолика, то нельзя не поддаться впечатлению, что самые тяжелые упреки часто очень мало подходят к собственной личности больного, но при некоторых незначительных изменениях легко применимы к какому-нибудь другому лицу, которое больной любил, любит или должен был любить. Сколько раз ни проверяешь положение дела - это предположение всегда подтверждается. Таким образом, получаешь в руки ключ к пониманию картины болезни, открыв в самоупреках упреки по адресу любимого объекта, перенесенные с него на собственное \”я\”.

Женщина, на словах жалеющая своего мужа за то, что он связан с такой негодной женой, хочет, собственно говоря, обвинить своего мужа в негодности, в каком бы смысле это ни понималось. Нечего удивляться тому, что среди обращенных на себя мнимых самоупреков вплетены некоторые настоящие; они получили возможность выступить на первый план, так как помогают прикрыть другие и способствуют искажению истинного положения вещей: они вытекают из борьбы за и против любви, поведшей к утрате любви. Теперь гораздо понятнее становится и поведение больных. Их жалобы представляют из себя обвинения (Anklagen) в прежнем смысле этого слова, они не стыдятся и не скрываются, потому что все то унизительное, что они о себе говорят, говорится о других; они далеки от того, чтобы проявить по отношению к окружающим покорность и смирение, которые соответствовали бы таким недостойным лицам, как они сами; они, наоборот, в высшей степени сварливы, всегда как бы обижены, как будто по отношению к ним сделана бол ьшая несправедливость. Это все возможно потому, что реакции их поведения исходят еще из душевной направленности возмущения, переведенного посредством особого процесса в меланхолическую подавленность.

Далее не представляется трудным реконструировать этот процесс. Сначала имел место выбор объекта, привязанность либидо к определенному лицу; под влиянием реального огорчения или разочарования со стороны любимого липа наступило потрясение этой привязанности к объекту. Следствием этого было не нормальное отнятие либидо от этого объекта и перенесение его на новый, а другой процесс, для появления которого, по-видимому, необходимы многие условия. Привязанность к объекту оказалась малоустойчивой, она была уничтожена, но свободное либидо не было перенесено на другой объект, а возвращено к \”я\”. Однако здесь оно не нашло какого-нибудь применения, а послужною только к идентификации (отождествлению) \”я\” с оставленным объектом. Тень объекта пала таким образом на \”я\”, которое в этом случае рассматривается упомянутой особенной инстанцией так же, как оставленный объект. Таким образом, потеря объекта превратилась в потерю \”я\”, и конфликт между \”я\” и любимым лицом превратился в столк новение между критикой \”я\” и самим измененным, благодаря отождествлению, \”я\”.

Кое-что из предпосылок и результатов такого процесса можно непосредственно угадать. С одной стороны, должна была иметь место сильная фиксация на любимом объекте, а с другой стороны - в противоречие с этим, небольшая устойчивость привязанности к объекту. Это противоречие, по верному замечанию O.Rank\’а, по-видимому, требует, чтобы выбор объекта был сделан на нарцистической основе, так что в случае, если возникают препятствия привязанности к объекту, эта привязанность регрессирует к нарцизму. Нарцистическое отождествление с объектом заменяет тогда привязанность к объекту, а это имеет следствием то, что, несмотря на конфликт с любимым лицом, любовная связь не должна быть прервана. Такая замена любви к объекту идентификацией образует значительный механизм в нарцистических заболеваниях. (…)

Меланхолия берет, таким образом, часть своих признаков у печали, а другую часть у процесса регрессии с нарцистического выбора объекта. С одной стороны, меланхолия, как и печаль, является реакцией на реальную потерю объекта любви, но, кроме того, она связана еще условием, отсутствующим при нормальной печали или превращающим ее в патологическую в тех случаях, где присоединяется это условие. Потеря объекта любви представляет собой великолепный повод, чтобы пробудить и проявить амбивалентность любовных отношений. Там, где имеется предрасположение к неврозам навязчивости, амбивалентный конфликт придает печали патологический характер и заставляет ее проявиться в форме самоупреков в том, что сам виновен в потере любимого объекта, т.е. сам хотел ее. В таких депрессиях при навязчивых неврозах после смерти любимого лица перед нами раскрывается то, что совершает амбивалентный конфликт сам по себе, если при этом не принимает участия регрессивное отнятие либидо. Поводы к заболеванию мелан холией большей частью, не ограничиваются ясным случаем потери вследствие смерти и охватывают все положения огорчения, обиды разочарования, благодаря которым в отношения втягивается противоположность любви и ненависти или усиливается существующая амбивалентность. Этот амбивалентный конфликт, иногда более реального, иногда более конституционного происхождения, всегда засуживает внимания среди причин меланхолии. Если любовь к объекту, от которой невозможно отказаться, в то время как от самого объекта отказываются, нашла себе выход в нарцистическом ождествлении, то по отношению к этому объекту, служащему заменой, проявляется ненависть, вследствие которой этот новый объект оскорбляется, унижается и ему причиняется страдание, и благодаря этому страданию ненависть получает садистическое удовлетворение. (…)

Только этот садизм разрешает загадку склонности к самоубийству, которая делает меланхолию таком интересной и таком опасной. В первичном состоянии, из которого исходит жизнь влечений, мы открыли такую огромную самовлюбленность \”я\” в страхе, возникающем при угрожающей жизни опасности, мы видим освобождение такого громадного нарцистического количества либидо, что мы не понимаем, как это \”я\” может пойти на самоуничтожение. Хотя мы уж давно знали, что ни один невротик не испытывает стремления к самоубийству, не исходя из импульса убить другого, обращенного на самого себя. Но все же оставалось непонятным, благодаря игре каких сил такое намерение может превратиться в поступок. Теперь анализ меланхолии показывает нам, что \”я\” может себя убить только тогда, если благодаря обращению привязанности объектам на себя, оно относится к себе самому как к объекту, если но может направить против себя враждебность, относящуюся к объекту и заменяющую первоначальную реакцию \”я\”, к объектам вешнего мира… Таким образом, при регрессии от нарцистического выбора объекта этот объект, хотя и был устранен, он все же оказался могущественнее, чем само \”я\”. В двух противоположных положениях крайней влюбленности и самоубийства объект совсем одолевает \”я\”, хотя и совершенно различными путями. (…)

Меланхолия ставит нас еще перед другими вопросами, ответ на которые нам отчасти неизвестен. В том, что через некоторый промежуток времени она проходит, не оставив явных, грубых изменений, она сходится с печалью. В случае печали мы нашли объяснение, что с течением времени лицо, погруженное в печаль, вынуждено подчиниться необходимости подробного рассмотрения своих отношений к реальности, и после этой работы \”я\” освобождает либидо от своего объекта. Мы можем себе представить, что \”я\” во время меланхолии занято такой же работой; здесь, как и в том случае, у нас нет понимания процесса с экономической точки зрения. Бессонница при меланхолии показывает неподатливость этого состояния, невозможность осуществить необходимое для погружения в сон прекращение всех интересов. Меланхолический комплекс действует, как открытая рана, привлекает к себе энергию всех привязанностей… и опустошает \”я\” до полного обеднения. Он легко может устоять против желания спать у \”я\”. В регулярно на ступающем к вечеру облегчении состояния проявляется, вероятно, соматический момент, недопускающий объяснения его психогенными мотивами. В связи с этим возникает вопрос, не достаточно ли потери \”я\” безотносительно к объекту (чисто нарцистическое огорчение \”я\”), чтобы вызвать картину меланхолии, не могут ли некоторые формы этой болезни быть вызваны непосредственно токсическим обеднением \”я\” либидо. Самая замечательная и больше всего нуждающаяся в объяснении особенность меланхолии - это ее склонность превращаться в симптоматически противоположное состояние мании. Как известно, не всякая меланхолия подвержена этой участи. Некоторые случаи протекают периодическими рецидивами, а в интервалах или не замечается никакой мании, или только самая незначительная маниакальная окраска. В других случаях наблюдается та правильная смена меланхолических и маниакальных фаз, которая нашла свое выражение в установлении циклической формы помешательства. Является искушение видеть в этих случа ях исключения, не допускающие психогенного понимания болезни, если бы психоаналитическая работа не привела именно в большинстве этих заболеваний к психологическому разъяснению болезни и терапевтическому успеху. Поэтому не только допустимо, но даже необходимо распространить психоаналитическое объяснение меланхолии также и на манию.

Я не могу обещать, что такая попытка окажется вполне удовлетворительной. Пока она не идет дальше возможности первой ориентировки. Здесь у нас имеются два исходных пункта: первый - психоаналитическое впечатление, второй - можно прямо сказать - вообще опыт экономического подхода. Впечатление, полученное уже многими психоаналитическими исследователями, состоит в том, что мания имеет то же содержание, что и меланхолия, что обе болезни борются с тем же самым \”комплексом\”, который в меланхолия одержал победу над \”я\”, между тем как в мании \”я\” одолело этот комплекс или отодвинуло его на задний план. Второй пункт представляет собой тот факт, что все состояния радости, ликования, триумфа, являющиеся нормальным прообразом мании, вызываются в экономическом отношении теми же причинами. Тут дело идет о таком влиянии, благодаря которому большая, долго поддерживаемая или ставшая привычной трата психической энергии становится в конце концов излишней, благодаря чему ей можно дать самое разнообразное применение, и открываются различные возможности ее израсходования: например, если какой-нибудь бедняк, выиграв большую сумму денег, вдруг освобождается от забот о насущном хлебе, если долгая мучительная борьба в конце концов увенчивается успехом, если оказываешься в состоянии освободиться от давящего принуждения или прекратить долго длящееся притворство н т.п. Все такие положения отличаются повышенным настроением, признаками радостного аффекта и повышенной готовностью ко всевозможным действиям, совсем как при мании, и в полной противоположности к депрессии и задержке при меланхолии. Можно иметь смелость сказать, что мания представляет из себя не что иное, как подобный триумф; но только от \”я\” опять-таки скрыто, что оно одолело и над чем празднует победу. Таким же образом можно объяснить и относящееся к этому же разряду состояний алкогольное опьянение, поскольку оно радостного характера. При нем, вероятно, дело идет о прекращении траты энергии на вытеснение, д остигнутое токсическим путем. Ходячее мнение утверждает, что в таком маниакальном состоянии духа становишься потому таким подвижным и предприимчивым, что появляется \”хорошее\” настроение. В душевной жизни осуществилось вышеупомянутое экономическое условие, и потому появляется, с одной стороны, такое радостное настроение, а с другой - такое отсутствие задержек в действии.

Если мы соединим оба наметившихся тут объяснения, то получим: в мании \”я\” преодолело потерю объекта (или печаль из-за потери, или, может быть, самый объект), и теперь оно располагает всей суммой противодействующей силы, которую мучительное страдание меланхолии отняло от \”я\” и сковало. Маниакальный больной показывает нам совершенно явно свое освобождение от объекта, из-за которого страдал, тем, что с жадностью очень голодного набрасывается на новые привязанности к объектам.

З. Фрейд

Дата опубликования: 2006-03-25

 

Признаки уверенности в себе

Filed under: Основная, Психология — Admin @ 12:36 am

Можно считать, что человек уверен в себе, если:

* он высказывает свое мнение гораздо чаще, чем задает вопросы; наклоняется вперед, когда говорит;
* подчеркивает свою мысль, изменяя тон голоса;
* гораздо чаще прибегает к агрессивным приемам в речи и демонстрирует стремление к доминированию;
* ясно дает вам понять, чего он хочет; а также имеет крепкое рукопожатие.

Можно сказать, что человек не уверен в себе, если:

* он чаще задает вопросы, чем высказывает свое мнение;
* когда рассказывает что-то, имеет тенденцию откидываться назад;
* говорит в осторожной, медленной или изучающей манере;
* редко повышает голос, прибегает к излишней эмоциональности или принимает определенные позы, чтобы подчеркнуть свои идеи;
* почти всегда трудно понять, чего он хочет от вас;
* у него обычно индифферентное рукопожатие.

Считается, что человек обладает высокой лабильностью, если:

* он очень внимательно смотрит на окружающих, чаще всего дружелюбным пристальным взглядом;
* улыбается, кивает или печалится;
* имеет оживленное выражение лица;
* мало спрашивает о фактах;
* делает дружеские жесты и разделяет чувства других людей.

Человек обладает низкой лабильностью, если:

* у него непроницаемое выражение лица, если он скрытен и бдителен;
* если он осторожен в своих поступках;
* если он редко смотрит на собеседника, когда слушает его, мало жестикулирует во время разговора, руки у него обычно сжаты или скрещены;
* если он отдает предпочтение фактам и деталям;
* ограничивает болтовню или разговоры о его личных чувствах.

 

Эмоции

Filed under: Основная — Admin @ 12:31 am

Это определенное состояние сознания, когда чувства и переживания доминируют над рациональным мышлением и волей. Психологи насчитали семь основных мотивационных инстинктов и утверждают, что каждый из них порождает соответственную эмоцию. Остальные эмоции формируются на основе этих первичных форм: бегство (страх), отталкивание (отвращение), любопытство (удивление), драчливость (гнев), самоуничижение (зависимость), самоутверждение (приподнятое настроение) и родительская забота (нежность).

Эмоции имеют такое сильное влияние на нас, что могут вызвать перемены в нашем внешнем облике, причем иногда люди замечают это, а иногда и нет. Если вы, к примеру, чем-то сильно разгневаны, то у вас может подскочить давление, участиться пульс, прилить к лицу кровь, выступить на лбу капли пота.

Из-за того, что вам чинят препятствия в достижении цели, вы можете испытать отчаяние, а вслед за ним раздражение и гнев, которые затем приведут к агрессивному поведению.

Эмоции могут вызвать внутренний конфликт, причиной которого являются противоречивые мотивы, например, когда вы очень хотите достичь какой-то цели, но в то же время чего-то боитесь.

Необходимо помнить также, что эмоции, являются источником информации. Позы, которые принимает человек, выражение его лица и многое другое могут подсказать, как он на самом деле относится к нам в данный момент, что он думает о наших словах или поступках. Точно так же, как мы можем получить информацию об окружающих, они могут получить информацию о нас.

Иногда бывает трудно провести различие между мотивами и эмоциями. Здесь нужно придерживаться следующих критериев:

* эмоции часто бывают заметны по выражению лица человека, мотивы же нет;
* эмоции обычно бывают приятными или неприятными, мотивы - нейтральны;
* эмоции обычно возникают как ответная реакция на определенные ситуации, слова других людей или обстоятельства, а мотивы всегда связаны с работой сознания.

Иногда к эмоциям примешивается еще один, четвертый фактор - опыт, который мы получаем в процессе обучения.

 

Мотивация

Filed under: Основная — Admin @ 12:30 am

Это глубинные причины, которые побуждают нас действовать определенным образом. В самом понятии мотивации можно выделить две стороны. Первичные мотивы, как правило, бывают продиктованы всем тем, что исключительно важно для существования и выживания. Сюда можно отнести инстинкт самосохранения, стремление избежать боли, холода или жажды.

Мотивы второго порядка обычно продиктованы социальными потребностями и стремлением достичь успеха. К ним относятся хорошее здоровье, одобрение со стороны других, приобретение вещей, потребность в информации, удовольствия и развлечения, официальное признание.

Мотивация помогает нам конструктивно использовать наши возможности, чтобы добиться признания, благосостояния, власти и ощущения собственной значимости.

Иногда мы оказываемся в ситуации, когда предстоит сделать выбор между двумя приблизительно равноценными целями. В этом случае необходимо решить, какая из них принесет нам больше удовлетворения с наименьшими усилиями.

 

March 19, 2006

новая статья на сайте клуба

Filed under: Основная — Admin @ 9:55 am

Если что-то невозможно, сделай это!
“Это невозможно”.
“У меня не получится.”
Как часто мы говорим себе и друг другу эти слова?

В 1984 году Ричард Брэнсон, владелец фирмы Virgin, не смог дозвониться до авиакомпании, чтобы заказать билет и через день позвонил своему партнёру Саймону:
- Что ты думаешь насчёт того, чтобы открыть авиакомпанию? У меня тут есть предложение…

Подробно…

 

March 12, 2006

Автомобиль мечты))

Filed under: Мечты — Admin @ 3:50 pm

Gransport Esterni Distance G

Gransport Esterni Distance G

 

Еще вот какой автомобиль

Filed under: Мечты — Admin @ 3:50 pm

Spyder 9

Spyder 9

 

Афоризмы

Filed under: Изречения, Мысли — Admin @ 3:45 pm

Центр нашего сознания бессознателен, так же как ядро солнца темно. (Анри Амьель)

Труднее всего выбраться из ловушек, которые расставляет собственная психика.

Психология - это выражение словами того, чего нельзя ими выразить. (Джон Голсуорси)

Бизнес - превращение в блага ума и умений. (Елена Ермолова)

Бизнес так же неотделим от шоу, как Шоу от Бернарда. (Георгий Александров)

Бизнесмен - обыкновенный лавочник, только во много раз увеличенный. (Льюис Бромфилд)

Дело подобно автомобилю: само по себе оно будет двигаться только под гору. (”Заповедь американских менеджеров”)

Если есть время тратить деньги, значит есть и время тратить их с целью получения прибыли. (Setti)

Коммерция? Это очень просто. Это деньги других людей. (Александр Дюма-сын)

Кто покупает лишнее, в конце концов продает необходимое. (Бенджамин Франклин)

Кто слишком усерден в малом, тот обычно становится неспособным к великому. (Франсуа де Ларошфуко)

Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба. (Дейл Карнеги)

Менеджер - человек, который никогда не откладывает на завтра то, что он может заставить других сделать сегодня. (Эван Эсар)

Не подставляй партнера, а подставляй плечо. (А.В. Иванов, г.Новочеркасск)

Умножающий богатства умножает заботу.

Сердце дурака - у него на устах, а уста мудреца - в его сердце.

Алчность и счастье никогда не встречались друг с другом; как бы они смогли познакомиться?

Когда я служу другим людям, я считаю, что плачу долги, а не зарабатываю награду.

Служить Богу - значит делать добро, но многие считают, что молитва - это более легкий вид служения, и предпочитают именно ее.

Величайшее заблуждение в том, чтобы считать, что возможно быть великим, не будучи добрым; и я заявляю с полной уверенностью, что подлинно великий человек не может не быть подлинно добродетельным.

Человек, погруженный в себя, оказывается очень маленьким свертком.

Я давно понял, что когда я работал только на себя, то окружающие тоже работали только на самих себя; но когда я работал для других, то они тоже работали для меня.

Величайшая красота, сила и богатство в действительности бесполезны; но доброе сердце превосходит все на свете.

Добродетель не всегда делает лицо красивым, но порок всегда делает его уродливым.

Не желай прожить долгую жизнь - желай прожить жить прекрасно.

Лучшая проповедь - это добрый пример.

Нет такого дурного человека, который втайне не уважал бы добро.

Бойся причинять людям зло, и тебе не придется бояться ничего другого.

Если ты оскорбляешь совесть, она осуществит свое возмездие.

Самый быстрый путь к славе - делать ради совести то, что мы делаем для славы.

Если ты не хочешь, чтобы тебя забыли, как только ты умрешь и сгниешь, пиши достойные книги или совершай поступки, достойные того, чтобы о них писали в книгах.

Самые угодные Богу деяния - это добрые деяния ради людей
Самый благородный в мире вопрос звучит так: < < Какое доброе дело я могу совершить? >> Я никогда не буду говорить дурно о человеке и всегда выскажу все хорошее, что мне известно о ком-либо.

Остерегайтесь незначительных расходов; маленькая течь потопит большой корабль

Что бы ты ни сказал, она заливается смехом. Почему? Потому что у нее красивые зубы.

Богатство главным образом зависит от двух вещей:от трудолюбия и умеренности, иначе говоря - не теряй ни времени, ни денег, и используй и то и другое наилучшим образом.

Все преимущество иметь деньги заключается в возможности ими пользоваться.

К занятому человеку редко ходят в гости бездельники: к кипящему горшку мухи не летят.

Одно сегодня стоит двух завтра.

Помните, что деньги обладают способностью размножаться

 

Поисковик se2u.ru

Filed under: Бизнес-Идеи — Admin @ 3:39 pm

Каждый пользователь может зарегестрировать name.se2u.ru и организовать
поисковой сайт с личными настройками дизайна, рекламы, показ своей рекламы.

Хостинг провайдеры размещают у себя роботы для ускорения индексирования сайтов своих клиентов и
передают данные на основной сервер. за это в поиске показывается “найдено на masterhost.ru”

Инструменты для вебмастеров:
показывает ошибки в текстах
показывает битые ссылки

Платное модерирование индекса сайта:
Модератор вручную размещает в индексе каждую страницу сайта клиента и вводит вопросы и ответы к этой странице,
т.е. посетитель увидит в результатах поиска:
найдено в вопросах “Где создать сайт?” [это будет ссылка на список сайтов, отвечающих этому вопросу]
найдено в ответах “Студии дизайна” [это будет ссылка на список сайтов, с таким ответом]
т.е. это не кассификация, а вопрос-ответ ручная обработка будет ценнее для посетителей

Основной алгоритм поиска должен быть открыт, за исключением самих контекстных фраз

Классификация сайтов по типам сайтам:
1) корпоротивный
2) развлекательный (игры, фото, музыка и т.д.)
3) учебный
4) классификаторы, каталоги
5) электронаая коммерция

Организация рейтинга сайта: (+ увеличивает рейтинг сайта, - уменьшает )
+ фотографии с возможностью увеличения
+ текст средних размеров, 4-5 параграфов
+ дата изменения файла
+ сайт рекламируется на известных рекламных площадках
+ известный бренд
- реклама (баннеры, iframe, ссылки через редирект)
- текст ссылок не совпадает, не содержиться на странице, на которую ссылается.
- большое кол-во графическихх элементов
- соотношения цвета бэкграунда и текста
- JS,

и т.д.
Главная задача выдывать пользователю сайты наиболееотвечающие не только по содержанию, но и по usability

 

March 6, 2006

МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНИКИ ПЕРВИЧНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ СЕБЯ ПАРТНЕРУ

Filed under: Основная — Admin @ 5:40 pm

Бывает очень важно, как Вы покажетесь при первом знакомстве, какую установку на себя сформируете у визави. Большинство людей составляет мнение о своих новых знакомых по первому впечатлению - “по одежке” обычно не только встречают, но и запоминают. А общее благоприятное впечатление о человеке обеспечивает позитивные оценки его пока еще неизвестных качеств.

Первое впечатление о человеке на 50% зависит от визуальных впечатлений, на 40% от манеры говорить, и только на 5-10% - от того, что он говорит. Поэтому перед Вами стоит задача обеспечения нужного восприятия, активной самопрезентации.

Презентация себя другим осуществляется выбором своего внешнего вида, основной манеры поведения, ситуации знакомства. Необходимо ориентироваться на симпатии и антипатии объекта и все прочие психологические особенности.

Особенно обратите внимание на ролевую структуру общения, о которой мы говорили выше. В момент знакомства ролевая структура выбирается почти мгновенно, и в большинстве случаев бессознательно. Переменить что-то потом бывает трудно, а радикально - практически невозможно.

Партнеру (мужине ли, женщине - все равно) несомненно должно понравиться честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым взглядом в глаза. Характер рукопожатия в значительной мере программирует ролевую структуру общения. Если при рукопожатии ваша ладонь окажется лежащей на ладони партнера, его бессознательное воспримет это как претензию на превосходство и власть. Если наоборот - как слабость и готовность к положению младшего партнера. Если ладони находятся вертикально, это означает программирование равенства.

Собеседник, который смотрит в глаза, обычно симпатичен. Но здесь важно - как смотреть. Пристальный или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное впечатление. Он очевидно воспринимается как признак враждебности. Смотреть надо чуть-глуповато, весело, по-собачьи.

Энергичная и выразительная жестикуляция отражает положительные эмоции и воспринимается поэтому как признак заинтересованности и дружелюбия. Приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению доверительности, сметая недоверие и недопонимание.

Важно, в каких условиях происходит первая презентация. Дружеская обстановка, вкусная пища, приятная музыка, неожиданное везение и все прочие моменты приводящие субъекта в благодушное настроение всегда способствуют благоприятному восприятию им нового знакомого.

При презентации себя другим следует учитывать некие закономерности. Прежде всего - явная физическая привлекательность улучшает положительную оценку как черт личности, так и отдельного поступка. Это явление называется “эффект красоты”. Поэтому на контакт следует идти тщательно выбритым и “разогретым”, например, после легкой спортивной тернировки.

Следующее явление называется “иррадиация красоты“. Если мужчину сопровождает хорошо одетая женщина с симпатичной внешностью, он оценивается выше, чем в сопровождении некрасивой и неаккуратно одетой женщины. Аналогично - наоборот. Тут можно пользовать услуги службы эскорта.

При первом контакте никогда не надо выпячивать свою крутость и суперменство. Наоборот, слегка проглядывающая застенчивость нередко воспринимается как привлекательная и даже сексуально возбуждающая.

Не следует забывать и о пластике. Люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или развалившиеся в кресле, нравятся заметно менее, чем те, кто наклоняет корпус к собеседнику. Дело в том, что сие бессознательно воспринимается как заинтересованность, а разваленность - как барство и презентация превосходства.

Экстравагантность в одежде, то бишь супермодный или слишком устарелый костюм, либо же чрезмерная безвкусица порождают отрицательное впечатление. отталкивают стоптанная или грязная обувь и помятый головной убор. Так что для первого контакта одеться следует максимально придерживаясь социальных стереотипов.

И, наконец, “давайте говорить друг другу комплименты“! Важную роль в создании положительного настроя собеседника и его расположения к вам имеет комплимент на фоне некоего антикомплимента себе.

Черт возьми, Вы поддерживаете такую хорошую форму, а я как-то разленился. Завидую!

 

Все авторские права сохранены | Powered by MasterIT | Форум Бизнес клуба | © Бизнес клуб

Яндекс.МетрикаBusiness Key Top Sites